안녕하세요. 후지이: 타카시.
이번에는 판매가 잘 안 되는 세 가지 이유를 소개하겠습니다. 왜 제품과 서비스는 판매되지 못할까요?
자세히 생각해 보면, 많은 사람들이 이 세 가지 이유로 판매하지 않습니다.
좋은 제품이라고 해서 반드시 잘 팔리는 것은 아닙니다.
"내 제품들은 꽤 괜찮아."
왠지 팔리지 않고 싸지만 잘 팔리지 않아요. 사실, 좋은 제품이라서 팔리는 게 아닙니다.
우선, 당신의 제품이 시장의 다른 모든 제품보다 더 나은 경우는 드뭅니다.
제품이나 서비스가 독특하다고 생각하더라도, 실제로는 경쟁자가 있습니다.
그들보다 매출을 늘리려면 약간의 기지로 판매할 수 있습니다. 원인은 매우 간단합니다.
결론: 제품이 잘 팔리지 않는 3가지 이유
간단히 요약하겠다.
우선, 팔아도 팔리지 않는 이유는
- 제품 자체는 잘 모르겠어요
- 네 전망을 몰라.
- 나도 모르겠어
이 세 가지 이유로 제품 판매가 어렵습니다. 아무리 좋은 제품이라도 이 세 가지 원인이 해결되지 않으면 판매할 수 없습니다.
여기서부터 원인에 대해 자세히 이야기하겠습니다. 끝까지 읽어주세요.
아직 판매되지 않은 제품이라면, 이 기사를 읽고 판매할 수 있습니다.
이번에는 제가 이야기할 내용 중 명백한 부분만 말하겠습니다. 하지만 많은 경우 흔적이 없어서 판매되지 않습니다.
명백한 것을 만들어내는 방식으로 팔립니다. 다른 고급 기법이나 도구는 필요하지 않습니다.
(1) 저는 제품을 모릅니다
저는 어떤 제품인지 모릅니다. 즉, 제품 수요가 어디에 있는지 이해하지 못합니다.
당신이 판매하는 제품/서비스가 고객에게 어떤 문제를 해결할지, 아니면 고객이 무엇을 얻게 될까요?
제품이 팔리거나 누군가가 무언가를 원할 때, 이 두 가지 방법이 있습니다. 동기로서,
- 뭔가를 해결하고 싶어서
- 뭔가 얻고 싶어서
두 가지 동기 중 하나, 혹은 둘 다가 있으면 상품이 팔립니다.
만약 제품이 전혀 팔리지 않거나 아무도 팔리지 않는다면, 당신은 분명히 그 동기를 인지하지 못하는 것입니다.
생각해 보길 바라지만, 돈이 중요해.
왜 대부분의 사람들에게 돈이 중요한가
많은 사람들은 1시간 아르바이트를 해서 1000엔 지폐를 받아요. 내 시간과 노력을 땀으로 팔아버린 돈이야.
쇼핑은 당신이 번 돈을 포기하는 대신 무언가를 얻는 것입니다. 그래서 사람들은 결제에 조심스러워집니다.
내 인생의 일부를 바쳐 얻은 것을 낭비하고 싶지 않다.
- 해결할 수 있는 것들
- 뭐 좀 가져올 수 있어?
그래서 사람들이 결제하도록 만들기 위해서는 당신의 제품이 어떤 수요를 끌어낼 수 있을지 생각해 보세요.
(2) 전망을 잘 모릅니다
두 번째. 잠재 고객들은 처음에 어떤 불안, 고통, 걱정을 가지고 있을까요?
우선 잠재 고객의 생태계를 아는 것부터 시작합니다. 하루에 무엇을 걱정하며, 어떤 상황에서 고개를 숙이나요?
구체적인 예를 들어 드리겠습니다. 최근에 제 글에 배수관 청소 전단지가 있었습니다. 수도관이 막혔다면 시공업체에 연락하세요. "수도관이 막혔으니 제발 와줘."
아시다시피, 보타쿠리 회사가 많이 있습니다. 전단지에는 1,000엔에 해결할 수 있다고 적혀 있는데, 실제로 전화하면 기본 건설비에 5,000엔과 옵션까지 청구되어 결국 50,000엔이 청구됩니다.
배수구 청소를 요청하는 잠재 고객들은 이러한 위험에 대해 걱정합니다. 계약업체에 보타쿠리가 많다는 걸 알고 있어서 불안해요.
불안해서 전화를 걸었어요. 오늘날 인터넷에서 회사를 검색하면 많은 정보를 찾을 수 있습니다. 그래서 인터넷에서 불안 요인을 더 쉽게 파악할 수 있습니다.
즉, 지원 과정에서 잠재 고객이 느끼는 불안감을 이해해야 합니다.
상대방의 불안을 상대방보다 더 잘 이해해야 합니다
우선, 저희 판매자들은 잠재 고객의 불안감을 잘 이해합니다.
위에서 언급한 예를 든 배수관 청소 회사라면, "귀사가 보타쿠리일까 봐 걱정할 수 있다"는 가설을 세우고 광고하여 그 불안을 없애세요.
"추가 요금은 받지 않습니다" 전단지에 적어.
잠재 고객에게 안전합니다. 추가 비용이나 병입 비용에 대해 걱정할 필요가 없습니다.
(3) 나 자신을 모른다
그리고 세 번째 이야기. 왜 팔 수 없는 거죠? 이것이 바로 '자신을 모른다'는 이유입니다.
즉, 그것은 '역할'입니다.
왜 제품을 팔고 있나요?
이게 바로 역할이야. 제품 판매에서 어떤 역할을 하실 건가요? 이 부분은 명확히 해야 합니다.
영업 역할에 있다면 그 역할에 맞는 옷차림, 말투, 자세, 눈맞춤, 브랜딩 등을 시작하게 됩니다.
- 모든 영업사원이 그렇게 합니다
- 전문가들은 추천합니다
물론 전문가가 추천하는 제품이 더 신뢰할 만합니다. 시장에는 다양한 유사한 제품들이 있습니다. 또한 많은 영업사원들이 자기 제품을 팔려고 노력하고 있습니다.
그동안 왜 추천하는 제품을 사야 하나요? 네, 그래서 저희가 여러분에게서 구매할 이유가 필요합니다.
그 이유는 자신의 역할을 인식하기 위함입니다.
무엇이 역할을 하고 있는가?
저도 역할이 있습니다. 이는 "사용 가능한 마케팅 정보를 배포하는 것"의 역할입니다.
매일 이 역할에 맞게 말하는 방식과 자세를 조정합니다. 영상을 찍어 직접 확인한 뒤, 제 역할에 맞게 수정합니다.
제 옷도 역할에 맞게 이렇게 입고 있습니다. 검은 옷을 입고 헐렁한 옷만 입고 있다. 이것은 괴짜 같고, 괴짜 같으며, 약간 화난 느낌을 주기 위함입니다.
사회적으로 엉성하지 않나요? 노동자들은 정장을 입는 이미지를 가지고 있습니다.
만약 제 역할이 BtoB의 리드 생성 서비스를 제안하는 것이라면, 저는 정장을 입을 것입니다. 하지만 제 역할은 개인사업자나 소규모 사업가들에게 서비스를 제공하는 것이라, 이 검은색 헐렁한 옷을 입고 있습니다.
요약: 세 가지 원인을 제거하면 판매할 수 있습니다
어떻게든 아이디어라도 얻었나요? 다시 한 번 되돌아보자.
- 제품이 뭔지 몰라요
- 네 전망을 몰라.
- 나도 모르겠어
이 세 가지 원인을 제거함으로써 제품은 판매될 수 있습니다.
사업을 막 시작했거나 막 시작한 상태라면, 먼저 이 세 가지 원인부터 살펴보겠습니다.
그러면 처음부터 0을 달성할 수 있습니다. 이 문제를 조기에 해결하지 않으면 매출이 증가하지 않고 어려워질 것입니다.
이것은 어떤 산업에서든 매우 중요합니다.
이것이 이 시간의 끝이다. 곧 봐요.
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